Trouver de nouveaux clients dans le registre BCE avec Truva

En bref

• Les entreprises qui viennent de s'inscrire sont des clients possibles que personne n'a encore approchés.
• Truva transforme une phrase sur votre métier en recherche automatique dans le registre BCE.
• Chaque semaine, un e-mail liste les nouvelles entreprises retenues, avec la raison de chaque choix.
• Un tableau en trois colonnes (à contacter, en attente, terminé) garde la trace de vos démarches.
• Truva est gratuit, ou 60 € par an ; la formule gratuite affiche les coordonnées de 5 entreprises par semaine.

Le vrai problème : bon dans son métier, sans temps pour chercher

Beaucoup d'indépendants et de petits métiers vivent du bouche-à-oreille. Tant que le téléphone sonne, tout va bien. Puis vient un creux, et il faut chercher du travail, en plus du travail.

C'est là que les choses coincent. Le soir, après une journée sur chantier, on n'a ni l'énergie ni la méthode pour prospecter. On ouvre un moteur de recherche, on tape « nouveaux commerces Namur », on tombe sur des articles de presse et des annuaires incomplets, et la soirée est passée sans liste exploitable. La semaine suivante, on recommence, ou on abandonne.

Ce qui manque n'est pas la motivation, c'est une source fiable et un rythme : savoir où regarder, recevoir les nouveaux noms sans les chercher, et garder une trace de qui on a déjà appelé.

Pourquoi regarder les entreprises qui viennent de s'inscrire

Une source officielle

En Belgique, la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE) est une base de données du SPF Économie qui reprend les données de base des entreprises et de leurs unités d'établissement. Chaque entreprise y reçoit un numéro unique. Une entreprise qui démarre y apparaît : c'est donc l'endroit le plus direct pour voir qui vient de s'installer.

Le bon moment pour se présenter

Une entreprise qui ouvre a des besoins concrets : un local à aménager, une installation à mettre en ordre, un site, une comptabilité, des fournitures. Elle n'a pas encore de fournisseurs attitrés. Se présenter à ce moment-là, poliment et avec une offre claire, vaut souvent mieux que de démarcher une entreprise installée depuis dix ans qui a déjà ses habitudes.

Le meilleur moment pour proposer vos services à une entreprise, c'est quand elle vient d'ouvrir et n'a encore personne.

Comment Truva fonctionne, en trois étapes

Prenons l'exemple d'un électricien indépendant à Namur, bon dans son métier, mais sans le temps de chercher du travail.

1. Le dire en une phrase

Il écrit ce qu'il cherche comme il le dirait à un collègue : « Des commerces ouverts depuis moins de six mois, à moins de 15 km de Namur. » Truva en fait une recherche permanente dans le registre officiel.

2. Lire le mail de la semaine

Chaque semaine, il reçoit un e-mail qui liste les entreprises nouvellement inscrites qui correspondent, avec la raison pour laquelle chacune a été retenue. Il voit tout de suite pourquoi une entreprise est dans la liste, et peut juger en quelques secondes si elle vaut un appel.

3. Décider et relancer

Pour chaque entreprise, il choisit : intéressante, plus tard, ou pas pour moi. Pour les bonnes, il demande les coordonnées, qui s'affichent à la demande. Ensuite, il suit ses démarches sur un tableau de tâches en trois colonnes : à contacter, en attente, terminé. Il sait à tout moment qui il a appelé et qui il doit relancer.

Le résultat : une courte liste de commerces qui viennent d'ouvrir, dans sa région, chaque semaine, au lieu d'une soirée de recherche.

Ce que coûte Truva

Truva est disponible en français, en néerlandais et en anglais. Son prix : gratuit, ou 60 € par an. En formule gratuite, les coordonnées s'affichent à la demande pour 5 entreprises par semaine. Pour le détail de chaque formule, voyez la page du produit.

Pour beaucoup de petits métiers, cinq contacts bien choisis par semaine, c'est déjà plus que ce qu'on arrive à appeler correctement. Commencer par la formule gratuite permet de voir si la liste vous apporte quelque chose avant de payer quoi que ce soit.

Ce que Truva ne fait pas

Mieux vaut le savoir avant de commencer :

• Il ne prospecte pas à votre place. Truva vous dit qui vient de s'inscrire et pourquoi l'entreprise correspond. L'appel, le message ou la visite restent à faire.
• Il ne regarde que les nouvelles inscriptions. C'est son principe : il vous signale les entreprises nouvellement inscrites, pas l'ensemble des entreprises déjà installées dans votre région.
• Il travaille au rythme de la semaine. La liste arrive par e-mail chaque semaine ; ce n'est pas une alerte en temps réel.
• Il n'affiche pas toutes les coordonnées d'office. Elles s'affichent à la demande, pour les entreprises que vous avez retenues.

Transformer la liste en clients

Une liste ne vaut que par ce qu'on en fait. Quelques habitudes simples aident :

• Soignez votre phrase. Plus elle décrit précisément le client que vous voulez (type d'activité, distance, ancienneté), plus la liste est utile. Si les résultats ne vous parlent pas, reformulez.
• Réservez un moment fixe. Une demi-heure le même jour chaque semaine pour lire le mail, trier et appeler vaut mieux que de grandes sessions de prospection irrégulières.
• Soyez bref et concret. Présentez-vous, dites en une phrase ce que vous pouvez faire pour une entreprise qui démarre, proposez un passage ou un devis.
• Triez honnêtement. « Pas pour moi » est une bonne réponse : elle allège le tableau et vous laisse du temps pour les entreprises qui comptent.
• Relancez une fois. Une entreprise qui démarre est débordée. Un deuxième appel ou message, quelques jours plus tard, est souvent celui qui aboutit. La colonne « en attente » est là pour ne pas l'oublier.

Par où commencer

Écrivez la phrase qui décrit votre client idéal, comme vous l'expliqueriez à quelqu'un du métier : quel type d'entreprise, depuis combien de temps, à quelle distance de chez vous. Puis ouvrez Truva et laissez-le chercher dans le registre BCE à votre place. La première liste arrive avec l'e-mail de la semaine ; à vous de décider qui appeler.

Si trouver des clients n'est pas votre seul casse-tête administratif, l'article pourquoi un bon système informatique change la gestion d'une PME aide à choisir quelle tâche régler en premier.